Related Articles
Väitös: ”Hyvä poliisi – paha poliisi” -roolituksen avulla enemmän hyötyä irti yritysten välisistä suhteista?
Tiedote. Julkaistu: 05.02.2018, 08:46
Vaasan yliopisto
Yritysten välisten suhteiden johtaminen on haastavaa, koska yritykset eivät voi määräillä toisiaan. Ne joutuvat käyttämään suostuttelua tavoitteidensa saavuttamiseksi. Mutta riittääkö suostutteluun pelkkä kaveeraaminen, vai olisiko otettava muitakin keinoja käyttöön?
– Yrityksissä kannattaisi miettiä millaisilla keinoilla toimittajasuhteita kannattaisi johtaa. Tutkimukseni mukaan oikein valitut keinot voivat näkyä positiivisesti ostajayrityksen tuloksissa, sanoo perjantaina Vaasan yliopistossa johtamisen alalta väittelevä Anni Rajala.
Rajala on tutkinut väitöskirjassaan vuorovaikutusta yritysten välisissä suhteissa. Hänen mukaansa varsinkin ostajayrityksille tärkeissä toimittajasuhteissa voisi olla hyödyllistä miettiä laajempaa keinopalettia suhteiden johtamiseen. Vuorovaikutus voi olla esimerkiksi yhteistoiminnallista eli win-win-tilanteisiin pyrkivää, hierarkkista eli asiakkaan valta-asemaan vetoamista tai kilpailuttavaa, jolloin yritys voi esimerkiksi uhkailla vaihtoehtoisilla toimittajilla.
– Hyödyllistä voisi olla oman yrityksen edustajien kesken tehty roolin jako. Suhteessa toimittajaan käytettäisiin niin sanottua ”hyvä poliisi – paha poliisi” -asetelmaa, joka korostaisi vuorovaikutuksessa sekä yhteistoiminnallista että hierarkkista suostuttelua. Kaveeraamisen ja vallankäytön yhdistelmällä suhteesta saatavat hyödyt saataisiin tehokkaasti käyttöön.
Valitse keinot toimittajasuhteen mukaan
Rajalan mukaan toimittajasuhteiden luokittelu strategisiin toimittajiin ja komponenttitoimittajiin antaa suuntaa vuorovaikutuksen keinoille eli siihen, käytetäänkö hierarkkista eli valtaan viittaavaa, kilpailuttavaa vai yhteistoiminnallista lähestymistapaa.
– Komponenttitoimittajat usein valitaan halvimman hinnan perusteella ja näiden suhteiden syventäminen harvemmin toisi kilpailuetuja, kun taas strategisten toimittajien kanssa yhteistyön tekeminen ja oppiminen saattavat tuottaa suuria hyötyjä molemmille yrityksille, sanoo Rajala.
Tutkimuksessa huomattiin, että yhteistoiminnallinen ja hierarkkinen vuorovaikutus auttavat organisaatioiden välistä oppimista, mikä taas vaikuttaa positiivisesti yrityksen tuloksellisuuteen. Tutkimustulokset osoittivat, että organisaatioiden välinen oppiminen vaikuttaa positiivisesti yrityksen taloudelliseen suorituskykyyn, voi tuottaa innovaatioita, parantaa tuotannollista suorituskykyä ja parantaa yritysten välisten suhteiden tehokkuutta ja tuottavuutta.
Keinojen laaja-alaisuus ei korostunut henkilöiden vuorovaikutuksessa
Rajalan väitöstutkimuksen tulokset osoittivat, että vain pieni osa toimittajayrityksen kanssa asioivista henkilöistä hyödynsi kaikkia vuorovaikutuksen muotoja. Osa yrityksen kanssa asioivista painotti yhteistoiminnallisuutta vuorovaikutuksessaan, osa samanaikaisesti hierarkkisuutta ja kilpailuttavaa vuorovaikutusta, kun taas osa ei hyödyntänyt näistä mitään vaan hoiti toimittajasuhteita melko passiivisesti.
Passiivisuus ei kuitenkaan ole tehokas johtamisen muoto toimittajasuhteissa. Väitöstutkimuksen tulosten mukaan passiivisella vuorovaikutuksella yritysten välisissä suhteissa voidaan menettää mahdollisuuksia saavuttaa tavoiteltuja kilpailuetuja.
Anni Rajala tarkastelee johtamisen alan väitöskirjatutkimuksessaan yritysten välisissä suhteissa tapahtuvaa vuorovaikutusta oppimisen, suostuttelun ja samanaikaisen kilpailun ja yhteistyön näkökulmista Väitöstutkimuksen tulokset perustuvat sekä määrälliseen kyselyaineistoon että laadullisiin haastatteluaineistoihin. Tutkimusaineistot on kerätty pääosin suomalaisista teollisuusyrityksistä.
